Différencier ses prospects avec le lead scoring

Des prospects qui ont été en relation plusieurs fois avec votre entreprise effectuent des achats 47% plus élevés que des prospects rarement en contact . Comment différencier ces utilisateurs qui sont prêts à acheter de ceux qui le sont moins ? Cela peut devenir rapidement compliqué si l’on ne sait pas par où commencer. Une manière simple est de différencier ses prospects avec le lead scoring.

Le lead Scoring en bref

Le lead scoring est une manière d’attribuer des points à vos différents utilisateurs en fonction de leur activité. Ainsi, vous pouvez différencier vos prospects. En effet, une personne qui a un fort intérêt pour votre produit aura une note élevée tandis qu’une personne qui ne semble pas intéressée verra sa note diminuer.

Comment attribuer des points

Vous pouvez donner un score positif aux utilisateurs qui visitent régulièrement votre site, vos produits, vos tarifs, téléchargent un document et à l’inverse attribuer des points négatifs si un utilisateur n’est pas revenu sur votre site internet depuis plusieurs semaines.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend en B2B et l’exemple d’un magasin de vêtements qui a son propre site e-commerce.

Lead scoring pour une entreprise en B2B

  • rencontre du prospect sur un salon : ajoutez 10 points
  • le prospect télécharge votre documentation sur votre site internet : ajoutez 15 points
  • vous faites une démonstration de votre produit : ajoutez 20 points
  • le prospect n’interagit plus avec votre entreprise depuis plus de 30 jours : enlevez 15 points

Après avoir attribué des points à vos différents prospects, vous allez pouvoir les rassembler en 3 groupes : prospects froids, prospects moyens et prospects chauds. Ainsi, dès qu’un prospect entre dans la catégorie “prospects chauds” vous pourrez notifier votre service commercial pour qu’il appelle ce prospect.

Lead scoring et panier abandonné pour un site de e-commerce

  • l’utilisateur visite régulièrement votre site internet depuis 7 jours : attribuez 15 points
  • il met au panier 5 articles : ajoutez 25 points
  • envoyez une suite d’emails pour lui rappeler qu’il a des articles dans le panier

Dans certaines situations, votre utilisateur ne finira pas son achat même après vos emails de relance. Dans ce cas, si un utilisateur a plus de 30 points et n’a pas acheté vos produits, notifiez automatiquement votre service client pour qu’il appelle directement l’utilisateur afin de s’assurer qu’il finalise son achat.

 

Vous l’aurez compris, le parcours client est différent d’un utilisateur à un autre. Vous pouvez inclure un système de lead scoring comme dans nos exemples d’entreprise en B2B et un panier abandonné pour votre site de e-commerce.

Si vous voulez savoir comment différencier ses prospects avec le lead scoring pour votre entreprise B2B ou votre site de e-commerce avec Omnisense, contactez notre équipe !

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